Comment faire le prévisionnel financier de son salon

On associe le prévisionnel au dossier de financement, mais son premier lecteur, c’est vous. Il répond à une question que personne d’autre ne posera aussi crûment : à partir de quel mois ce salon me fait vivre, et combien d’argent dois-je avoir devant moi d’ici là. Beaucoup de projets qui échouent avaient un bon concept et un mauvais calendrier de trésorerie.

Quatre tableaux, dans cet ordre, chacun alimentant le suivant.

1. 1L’investissement de départ : caution et premiers loyers, aménagement, matériel, stock initial, enseigne et communication.
2. 2Les charges fixes mensuelles : loyer, salaires et cotisations, votre rémunération, énergie, et l’usure du matériel.
3. 3Les recettes prévues, mois par mois, construites depuis votre capacité et non depuis un objectif.
4. 4La trésorerie mois par mois : ce qui reste en caisse à la fin de chaque mois, une fois tout payé.

Le quatrième est le seul qui décide. Les trois premiers peuvent être excellents et le quatrième passer sous zéro au mois cinq, et c’est ce mois-là qui ferme le salon.

En partant de votre capacité réelle, jamais d’un objectif de chiffre d’affaires. Comptez combien de prestations vous pouvez enchaîner dans une journée compte tenu de leur durée réelle, multipliez par un panier moyen tiré des prix pratiqués dans votre commune, puis appliquez un taux de remplissage. C’est ce taux qui doit rester prudent : partez bas les premiers mois et faites-le monter progressivement.

Une hypothèse annoncée est honnête, une moyenne inventée ne l’est pas. Écrivez à côté de chaque chiffre d’où il vient : « prix relevés en vitrine dans la commune », « capacité de 8 prestations par jour, 40 % de remplissage au mois 1 ». Un prévisionnel dont chaque ligne s’explique se défend devant n’importe qui, y compris devant vous dans six mois.

Oublier de se payer. Une propriétaire qui ne met aucune ligne de rémunération obtient un salon rentable dès le troisième mois, et ce résultat ne veut rien dire : il décrit une activité qui tient uniquement parce que quelqu’un y travaille gratuitement. Mettez le montant que vous voulez réellement vous verser, même s’il rend le tableau moins beau. C’est précisément ce que le tableau doit vous dire.

La deuxième omission classique est l’usure du matériel : votre équipement divisé par sa durée de vie en mois. Ce montant n’apparaît sur aucun relevé bancaire, mais le jour où le bac lâche, l’argent doit être là. Un prévisionnel sans cette ligne annonce une rentabilité qui n’existe pas.

Parce qu’un salon ne ferme pas quand il n’est pas rentable, il ferme quand il ne peut plus payer. Le décalage vient du calendrier : le loyer et les salaires tombent tous les mois dès le premier, alors que la clientèle met une saison à s’installer. Un salon qui atteint l’équilibre au mois six a besoin de cinq mois de charges devant lui, et c’est ce chiffre-là qui détermine si le projet est finançable.

Faites le tableau de trésorerie sur douze mois, ligne par ligne, en intégrant la saisonnalité que vous connaissez déjà : les pics de l’Aïd, de la rentrée et de la saison des mariages, et les creux qui les suivent. Un prévisionnel lissé à l’identique sur douze mois est faux dans ce métier.

Deux suffisent, et ils se construisent en dix minutes une fois le premier tableau fait. Un scénario prudent, avec un remplissage inférieur d’un tiers à votre hypothèse, et votre scénario de référence. Si le scénario prudent tient, le projet est finançable ; s’il passe sous zéro au mois quatre, vous savez exactement combien de trésorerie supplémentaire chercher avant d’ouvrir.

Inutile d’en écrire un troisième, optimiste. Il ne sert à aucune décision et il donne au dossier un air de brochure.